Quels sont le principe et le fonctionnement des prévisions commerciales ?
Pour choisir les méthodes de prévision des ventes les plus pertinentes et comprendre ce qu’elles peuvent apporter à l’entreprise, il faut dans un premier temps cerner précisément tout ce qu’englobe cette notion de prévision commerciale. En effet, même si ce concept paraît simple à définir, il intègre en réalité une multitude de données, de techniques et d’enjeux, qu’il faut maîtriser pour produire des résultats pertinents.
Afin de vous aider à tout savoir sur la prévision des ventes, nous revenons donc en détail sur l’intérêt de créer un plan prévisionnel, sur les facteurs à prendre en considération et sur tout ce que vous pourrez retirer de prévisions fiables. Votre performance commerciale et votre chiffre d’affaires s’en verront sans aucun doute améliorés !
Pourquoi réaliser des prévisions de vente ?
Pour toute entreprise, la vision à court, moyen et long termes est essentielle pour anticiper les difficultés et saisir les opportunités. Les prévisions de ventes à venir représentent une variable centrale pour réussir à voir plus clair dans l’avenir commercial et financier. Mais quels sont les enjeux de la prévision des ventes de façon concrète et sur quels services d’une entreprise ont-elles un impact ?
La prévision des ventes pour optimiser le modèle logistique
Estimer quelle sera la quantité d’articles vendus est d’abord une manière d’anticiper la production et les stocks de marchandises. Cela va permettre d’éviter des ruptures de stock qui ont des répercussions sur le chiffre d’affaires et la réputation de l’entreprise auprès des clients. C’est aussi un moyen d’éviter le sur-stockage, qui génère des coûts parfois conséquents.
Sans prévision, le risque est tout simplement de désorganiser la Supply Chain, tant au niveau de la gestion interne de l’entrepôt que des flux logistiques.
L’anticipation des besoins en ressources humaines grâce aux prévisions
Si les résultats de prévisions indiquent une potentielle hausse du nombre de produits vendus ou de services à délivrer, il faudra adapter en conséquence les besoins en personnel. Dans le cas contraire, il faudra envisager de réduire le nombre d’heures travaillées, voire de licencier si les prévisions démontrent une baisse des ventes sur du plus long terme. Prévoir les ventes, c’est donc aussi optimiser la gestion des ressources humaines, pour produire en quantité suffisante et réduire les coûts.
Les prévisions comme moteurs de l’équipe commerciale
Les ventes sont avant tout le domaine des équipes commerciales et marketing. En réalisant des prévisions, que ce soit par la méthode du pipeline de ventes, des données historiques ou encore des études de marché, vous pourrez donc adapter la stratégie de l’entreprise. C’est une façon de définir de nouveaux objectifs et de déterminer quels sont les points faibles du processus d’achat, pour mettre en œuvre les actions nécessaires afin d’augmenter le taux de conversion, de fidéliser les clients, etc.
L’optimisation de l’offre de l’entreprise sur la base des prévisions
Être capable de prévoir les ventes est également essentiel pour « faire le tri » dans le portefeuille de produits et de services de l’entreprise. Grâce aux prévisions, combinées à d’autres données marketing, les responsables sont en mesure de déterminer si tel ou tel article devrait être abandonné, promu, etc. L’idée est d’obtenir une rentabilité optimale en sélectionnant les produits dont les prévisions sont les plus prometteuses.
Quelles informations prendre en compte pour anticiper les ventes ?
Une bonne prévision des ventes ne peut se passer d’informations à la fois fiables, variées et présentes en nombre. En fonction de la méthode de prévision choisie, les données nécessaires à la prévision des ventes varient, mais il est possible d’établir une liste des paramètres types que l’on retrouve généralement pour établir un plan de vente prévisionnel.
Les données propres aux produits concernés
Pour estimer les ventes futures d’un produit, il faut déjà disposer de plusieurs informations à son sujet :
- quantités vendues au cours du dernier mois, du dernier trimestre ou de la dernière année ;
- prix de vente du produit ;
- cycle de vente ;
- taux de conversion ;
- fréquence d’achat ;
- répartition des nouveaux clients/clients fidèles, etc.
Les données utilisées dépendent de la méthode choisie : en se basant sur les données historiques, on utilise par exemple uniquement les ventes des périodes précédentes, alors que la méthode basée sur le pipeline des ventes implique de s’intéresser de près au processus de qualification et d’acquisition client en cours. Et lorsque c’est la méthode d’analyse à plusieurs variables qui est privilégiée, il est nécessaire de combiner une diversité de données bien plus importante.
Les informations relatives à la logistique et la capacité de production
Avoir connaissance des données internes sur les ventes en tant que telles n’est pas suffisant pour faire une prévision commerciale. Il faut également considérer la quantité de services ou produits que l’entreprise est prête à fournir ou à produire. Pour cela, il faut utiliser des indicateurs comme le taux de disponibilité en entrepôt, la productivité, le nombre de jours d’avance de stocks, le taux de rebut, les délais de livraison, etc.
Les données externes qui agissent sur la quantité de produits vendus
Certaines entreprises se contentent d’exploiter les données collectées en interne pour prévoir le niveau d’activité sur le trimestre ou l’année à venir. Pourtant, il ne faut pas négliger l’importance de facteurs extérieurs, dont certains sont mesurables avec plus ou moins de précision :
- météo à court terme ou tendance sur l’année ;
- saisonnalité des ventes, retranscrite à l’aide d’un coefficient de saisonnalité par exemple ;
- période de vacances et jours fériés ;
- positionnement par rapport à la concurrence, en termes de prix et de niveau de gamme ;
- évolution des besoins des consommateurs, déterminés par le biais d’études de marché, par exemple ;
- développement de nouvelles technologies, etc.
Ces facteurs externes ne sont bien évidemment pas tous pertinents : ils doivent être pris en considération en fonction du secteur d’activité de votre entreprise et des évaluations de leur impact sur les ventes précédentes.
Quels éléments peuvent remettre en cause les prévisions ?
Même en essayant de prendre en considération un maximum de données concrètes, la prévision des ventes n’est jamais sûre à 100 %. Toutefois, il est possible de réduire les probabilités d’erreur et de mettre en œuvre des procédures de gestion de ce risque en ayant connaissance des facteurs influençant la prévision des ventes.
La situation économique fait partie de ces facteurs, car bien qu’il soit possible d’évaluer une tendance, des évènements inattendus peuvent rapidement changer la donne. En témoignent par exemple la crise des subprimes, les conflits armés dans des endroits stratégiques du monde ou encore la crise sanitaire du coronavirus.
D’autres éléments peuvent venir perturber la réputation d’une marque et ainsi faire substantiellement chuter ses ventes. Cela peut se produire lorsque l’égérie d’une marque se retrouve mêlée à un scandale, quand les conditions de travail des salariés et l’éthique de l’entreprise sont largement remises en question, lorsque des conflits d’intérêts viennent entacher l’image d’un directeur d’entreprise, etc. De nos jours, ces difficultés sont d’autant plus nombreuses et imprévisibles avec les médias sociaux et l’accès facilité à l’information en continu.
Les problèmes techniques et informatiques représentent aussi un danger pour les entreprises et peuvent remettre en cause les prévisions établies. Un hébergeur qui connaît une panne de grande envergure ou un groupe de pirates informatiques qui vole des données ou qui gèle l’utilisation des postes de travail, et l’entreprise s’en voit directement impactée.
Même si certaines de ces problématiques peuvent être anticipées, il faut garder à l’esprit que les prévisions de vente peuvent certes constituer une solide base pour pérenniser l’activité d’une entreprise, mais qu’elles peuvent toujours comporter une marge d’erreur plus ou moins significative. Le calcul des prévisions est une probabilité, non une certitude.
Quelles sont les données qui ressortent d’un plan prévisionnel ?
Vous savez maintenant quels sont les tenants et les aboutissants du processus de prévision de vente. Mais peut-être avez-vous encore des interrogations sur les résultats concrets qui émanent de ces estimations. Aucune inquiétude, voici quelques-uns des éléments importants qui composent la prévision des ventes et le type de données que vous pourrez retrouver dans les tableaux et graphiques prévisionnels émanant d’un CRM ou d’un autre logiciel prévisionnel.
La première information importante concerne la temporalité, autrement dit l’horizon de prévision (une semaine, un mois, plusieurs années, etc.) et le découpage des différentes périodes de prévision (prévision quotidienne, hebdomadaire, etc.).
Viennent ensuite les données chiffrées qui concernent les ventes pour chaque période. Il peut s’agir du nombre d’articles/services vendus, mais aussi du calcul du chiffre d’affaires prévisionnel (distinction volume/valeur). À cela peuvent s’ajouter des éléments comparatifs, comme le taux de croissance, l’évolution du niveau de conversion, etc.Un logiciel CRM complet couplé à un WMS vous aidera aussi à planifier votre logistique et à établir vos objectifs commerciaux. En effet, selon les prévisions estimées et en prenant en compte des données émanant de l’entrepôt ou de l’équipe commerciale, il peut vous indiquer comment gérer les stocks, combien de quantités produire en moyenne chaque jour, quand passer des commandes de marchandises, etc.
En optant pour une solution plus sophistiquée, intégrant un modèle fonctionnant avec du Machine Learning par exemple, vous pourrez bénéficier d’aides à la décision encore plus nombreuses et précises. Cela inclut notamment l’optimisation des prix de vente et la politique d’offres promotionnelles. La prévision des ventes nouvelle génération devient alors un outil bien plus efficace, permettant d’optimiser l’activité depuis l’achat de matières premières et autres marchandises, jusqu’au point de vente où on retrouve le client final.Nous vous recommandons ces autres pages :