3 conseils pour améliorer sa prévision des ventes
L’importance d’une prévision des ventes n’est plus vraiment à démontrer. Les entreprises se dotent en général d’un prévisionnel des ventes pour adapter leur offre à la demande sur le marché afin d’augmenter leurs bénéfices et d’accroître leur chiffre d’affaires annuel. Compte tenu des objectifs à atteindre, elles sont tenues de concevoir un plan de vente efficace. Ainsi, la question de l’élaboration d’une prévision des ventes, adaptée aux réalités des entreprises, reste toujours d’actualité. Il existe de nombreuses pistes que les chefs d’entreprise peuvent explorer pour concevoir une prévision des ventes avec des données viables. Pour ce qui est de l’améliorer, il y a plusieurs paramètres à considérer.
Déterminer le chiffre d’affaires annuel prévisionnel
Le chiffre d’affaires prévisionnel regroupe l’ensemble des ventes de biens ou de services prévues sur un exercice comptable. Il s’agit plus précisément de ce qu’une entreprise prévoit de gagner comme argent sur les prochaines années.
Pour calculer une prévision des ventes, il faut multiplier le nombre de ventes prévues par le prix de vente unitaire fixé. On peut utiliser plusieurs méthodes pour déterminer ces variables. Celles qui garantissent des résultats plus efficients sont : la méthode des référentiels, la méthode des intentions d’achat, la méthode des objectifs et des parts de marché et la méthode du test.
La méthode des référentiels
Il s’agit ici pour une entreprise de se baser sur les performances réalisées par la concurrence pour en tirer des agrégats qui vont lui permettre d’évaluer ses propres ventes. Il y a lieu de consulter les bilans d’exercice de ces structures et de rechercher les statistiques sectorielles comptables sur l’activité en question, notamment la moyenne de chiffre d’affaires réalisé par chaque commercial. C’est sur la base de ces différents éléments ainsi que d’autres facteurs liés à la saisonnalité que la prévision des ventes va être calculée.
La méthode des intentions
Une entreprise peut utiliser les informations recueillies par questionnaire sur les intentions ou les habitudes d’achat de la clientèle, dans le cadre d’une étude de marché, pour réaliser son prévisionnel des ventes. Cependant, une intention ne vaut pas forcément un acte d’achat. Il apparaît donc utile de pondérer les informations recueillies.
La méthode des objectifs et des parts de marché
Il est question ici avant toute projection d’évaluer le potentiel du marché en définissant une zone de chalandise et de déterminer distinctement la concurrence. Le principe est simple : déterminer la part de marché potentiel qu’il est possible de ravir aux concurrents directs ou indirects en tenant compte de la clientèle non encore conquise et de l’évasion des consommateurs par manque de choix ou non-disponibilité des produits et/ou services sur la zone de chalandise.
La méthode de test
L’idée c’est de tester en grandeur réelle une idée de création d’entreprise grâce au portage salarial ou en devenant micro-entrepreneur par exemple. L’avantage de cette méthode dite de test ou « méthode opérationnelle » est que l’entreprise dispose d’informations réelles sur la base desquelles elle pourra estimer son chiffre d’affaires annuel. Ainsi, les prédictions seront plus fiables.
Bien anticiper les ventes d’un nouveau produit
Pour améliorer sa prévision des ventes, une entreprise doit planifier les ressources nécessaires pour répondre à la demande réelle de la clientèle. Ainsi, la meilleure façon de prévoir les ventes d’un produit est de s’assurer qu’il correspond bien à un besoin latent.
Pour cela, il faut réaliser une étude de marché. Une autre technique consiste à modéliser les comportements des consommateurs sur la base de données (internes et externes) recueillies en se servant d’une technologie auto apprenante. Cela permet de déterminer quel type de produit est susceptible d’être vendu.
Cependant, selon qu’il s’agit d’un modèle récent d’un produit existant ou d’un produit totalement nouveau sur le marché, la méthodologie ne sera pas forcément la même. Comment prévoir les ventes quand on se retrouve dans ces deux types de configurations ?
Prévoir les ventes d’un modèle récent d’un produit existant
Pour prévoir les ventes d’un modèle récent d’un produit existant, la chose la plus logique à faire c’est de se baser sur les ventes passées de la version antérieure. Cela donne automatiquement une idée de ce que pourrait être la prochaine campagne.
Toutefois, pour que les prédictions soient réalistes, l’entreprise doit tenir compte des facteurs internes et externes (évolution de l’environnement économique et concurrentiel, augmentation ou diminution de la force de travail, etc.) qui ont tendance à influencer une prévision des ventes.
Prévoir les ventes d’un nouveau produit
Avant de prévoir les ventes de son nouveau produit, une entreprise doit d’abord estimer la taille du marché à conquérir. Il lui suffira, pour ce faire, de recueillir les informations sur les ventes réalisées par les fournisseurs actuels. Si le marché est encore vierge, elle devra se reporter à un marché qui fournit des produits similaires. Ce n’est pas toujours évident d’accéder à ces informations, mais les données existent quelque part. Ensuite, il lui faudra déterminer la part d’acheteurs qu’il est possible de convertir en simulant différents scénarios à l’aide d’un tableur Excel ou d’un logiciel CRM.
Définir une moyenne mensuelle des ventes
En règle générale, les ventes subissent des fluctuations en fonction des mois ou des trimestres. Ainsi, elles ne sauraient être régulières sur une année. Établir une prévision annuelle des ventes n’est donc pas une garantie suffisante quant à l’atteinte par une entreprise de ses objectifs financiers et commerciaux. Pour améliorer sa prévision des ventes, le mieux pour elle c’est de définir aussi une moyenne des ventes mois par mois.
Pour calculer les ventes mensuelles, la méthode la plus simple est de diviser le chiffre d’affaires annuel prévisionnel par 12. Sans référence sur la valeur des ventes annuelles, une autre méthode préconise de se référer aux ventes mensuelles de l’année précédente en s’assurant de pondérer les résultats pour coller davantage aux réalités du marché actuel. Il faut généralement recourir à des modèles prédictifs pour tirer de certaines variables (internes et externes) des statistiques interprétables qui favorisent le calcul des ventes moyennes mensuelles.
Accroître sa marge de sécurité
Avant d’indiquer pourquoi une entreprise doit obligatoirement se ménager une confortable marge de sécurité, il est important de mieux cerner les contours définitionnels de ce concept. Qu’est-ce que la marge de sécurité ? La marge de sécurité représente la perte potentielle de chiffre d’affaires qu’une entreprise peut se permettre de supporter, sans pour autant subir de perte comptable. C’est en fait la différence entre le chiffre d’affaires annuel et le seuil de rentabilité.
La marge de sécurité mesure le risque supporté par une entreprise lorsque cette dernière est proche de son seuil de rentabilité. Ainsi, plus la marge est faible, plus l’entreprise est proche du seuil et plus il y a des risques qu’elle devienne déficitaire. Inversement, avec une marge de sécurité élevée, l’entreprise est en mesure de supporter une diminution plus importante de son chiffre d’affaires tout en continuant à réaliser des bénéfices.
En matière de vente, l’ampleur de la marge de sécurité compense largement les aléas liés à une prédiction approximative de la gestion des stocks, de la promotion et de l’assortiment des produits d’une entreprise.
En conclusion, la prévision des ventes est fondamentale pour élaborer une stratégie commerciale efficace. Les entreprises doivent suffisamment intégrer le principe et améliorer constamment leurs techniques pour que les prédictions soient davantage réalistes.
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