Prévision des ventes : maîtriser la procédure pour éviter les pièges
Pour optimiser son budget, toute entreprise doit effectuer avec exactitude les prévisions de ventes. Ainsi, elle pourra plus aisément élaborer son plan de vente et s’épargner divers problèmes liés à la gestion des ressources ou à la trésorerie. Comment élaborer sa prévision des ventes ? Différentes méthodes et solutions peuvent être adoptées afin d’obtenir des prévisions fiables. Toutefois, de nombreux pièges existent en matière d’anticipation des ventes, mais il est possible de les éviter grâce à un outil prévisionnel, élément essentiel à la gestion de toute activité commerciale. Découvrons comment procéder à une meilleure prévision des ventes.
La prévision des ventes, une stratégie marketing gagnante
Avant d’énumérer les différentes méthodes de prévision des ventes, il est primordial de savoir de quoi il est précisément question.
Qu’est-ce qu’il faut comprendre de la prévision des ventes ?
La prévision des ventes est un outil de gestion d’entreprise dans tous les secteurs d’activité. Elle consiste généralement à prévoir le niveau de ventes mensuelles ou le chiffre d’affaires qu’une entreprise pourrait atteindre.
Toutefois, certaines sociétés choisissent de définir des prévisions pour l’année et non pour le mois. Celles-ci peuvent s’avérer utiles pour obtenir un crédit ou un financement. Bien sûr, quel que soit le niveau d’exactitude des prévisions d’achats, il faudra toujours s’attendre à des imprévus au cours du mois.
Les différentes méthodes de prévision des ventes
Une des méthodes de prévision consiste à se baser sur chaque phase du cycle de ventes. Ce choix implique de prendre en compte la position des opportunités figurant dans le pipeline des ventes. En d’autres mots, il faudra déterminer si des prospects seraient susceptibles d’être convertis en clients après une démo ou un appel de découverte.
Une autre méthode de prévision va prendre en considération la durée du cycle de ventes. Il sera question dans ce travail prévisionnel d’étudier l’ancienneté d’une opportunité pour estimer ses probabilités de conclusion. À titre d’exemple, la probabilité de conclusion pour un compte dont le cycle de vente s’étend sur 6 mois sera de 55 % environ.
Une prévision des ventes basée sur les données historiques ou le cours des ventes de l’entreprise est particulièrement efficace pour anticiper le nombre de ventes sur le mois, sur le trimestre ou encore sur l’année. Ici, l’entreprise prévoit un résultat identique ou supérieur à celui de la période antérieure.
La prévision des ventes peut se réaliser par l’intuition. Durant ce processus, un responsable demandera aux commerciaux d’évaluer les probabilités de conclusion d’une opportunité. L’idée est de solliciter les compétences d’une équipe commerciale qui connaît mieux les clients et leurs habitudes. Cette méthode de prévision est utilisée par les nouvelles entreprises qui ne disposent pas encore de données historiques.
Pour prévoir ses ventes, une entreprise peut également analyser plusieurs variables. Celles-ci regroupent la durée du cycle de vente, les probabilités de conclusion d’opportunités diverses et la performance de chaque commercial. Le client est aussi un paramètre à prendre en compte.
Quels sont les éléments indispensables pour une bonne prévision des ventes ?
Une entreprise doit disposer de certains outils ou posséder des informations clés pour préparer efficacement ses prévisions de ventes.
Un logiciel CRM
Il s’agit d’un programme informatique pour effectuer des prévisions de vente automatisée. Ce logiciel disponible en ligne produit un rapport de performance qui aide les chefs d’entreprise à orienter le budget et les ressources humaines de l’entreprise vers les meilleures opportunités. Aussi, il se révèle efficace pour calculer le taux de conversion de l’entonnoir de ventes.
Les procédures de vente de l’entreprise
Dans l’optique de réaliser avec plus d’exactitude des prévisions de vente, il s’avère nécessaire de prendre en considération les procédures de vente. Il s’agira de documenter chacune des étapes de la vente et d’entrer ces variables dans un logiciel CRM.
Il faut également s’assurer que les informations enregistrées dans le programme comprennent les données telles que la durée de sensibilisation du prospect. À cela s’ajoutent les coûts des produits ou prestations, la durée de conversion, les dépenses moyennes des clients ainsi que le taux de rétention.
Les objectifs de vente de l’entreprise
Outre les procédures de vente de l’entreprise, il faudra insérer, dans le logiciel CRM, le quota des ventes effectuées et les objectifs à atteindre.
Ces objectifs de vente constituent en réalité des références pour évaluer l’utilité des prévisions de ventes, et réduire éventuellement les dépenses en marketing. Toutefois, chaque objectif exprimé en chiffre sera associé à un seul commercial ou à une même équipe de vendeurs.
Les ventes projetées
Pour finir, une prévision des ventes, quel que soit le secteur d’activité concerné, nécessite des sales pipelines. Il s’agit des ventes projetées et celles-ci doivent être parfaitement comprises avant d’effectuer tout projet ou estimation financière.
Quels sont les pièges à éviter dans la réalisation de la prévision des ventes ?
Certaines erreurs peuvent complètement fausser les prévisions de ventes et réduire à néant les chances de l’entreprise d’obtenir un financement. Il est important de les connaître pour mieux les éviter.
Tomber dans l’excès d’optimisme
Une erreur que commettent de nombreuses entreprises et concepteurs de projet est de prendre leurs désirs pour des réalités. Le piège ici est d’être trop optimiste en ce qui concerne le plan de ventes. Le mieux serait de déterminer en fonction des résultats de l’année antérieure si les projets ou objectifs financiers sont réalistes.
Aussi, les nouvelles entreprises ont tendance à calculer le nombre de ventes nécessaire pour atteindre leurs objectifs financiers. C’est également une erreur à ne pas commettre quand il est question de prévision des ventes.
Il faudrait plutôt évaluer, en fonction des statistiques et outils disponibles, si les niveaux de ventes prévus sont atteignables. Un bon exercice consiste par exemple à évaluer le nombre de clients auxquels un commercial peut réellement rendre visite en une semaine.
Ne pas prendre en compte les hypothèses formulées
Après avoir formulé des hypothèses, il faut s’assurer que les projets s’y rapportent. Cela éviterait de faire des estimations qui contredisent totalement ces hypothèses. En d’autres termes, si l’hypothèse est que le marché pourrait se replier dans les prochains mois, il serait inconséquent de prévoir un accroissement des ventes. Dans le cas d’une production industrielle, le mieux à faire c’est de réduire les stocks.
Ignorer les avis de l’équipe commerciale
Les commerciaux sont sans aucun doute ceux qui connaissent le mieux les prospects, puisque dans le cadre de leurs fonctions ils sont constamment à leur contact. Ne pas consulter l’équipe commerciale pour lancer un nouveau produit ou pour une estimation financière de ses performances est une erreur qu’une entreprise ne doit pas commettre.
Pour obtenir des résultats fiables, il est important de s’enquérir de l’avis des vendeurs. Il faudra également leur accorder un temps raisonnable pour se renseigner auprès des clients. Comptent-ils augmenter leurs achats très prochainement ? Sont-ils satisfaits des prix et des produits achetés ? Les réponses à ces différentes interrogations pourraient permettre à l’entreprise d’ajuster sa stratégie commerciale.
En définitive, la prévision des ventes est un exercice qu’il ne faut pas prendre à la légère. Les conséquences d’une mauvaise gestion peuvent être assez désastreuses pour l’entreprise. Il est donc capital pour une entreprise d’apprendre à identifier les pièges et à les éviter.
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