Les méthodes de calcul des ventes mensuelles
Pour optimiser les processus de gestion et obtenir le meilleur chiffre d’affaires possible, toute entreprise se doit de prévoir ses ventes de produits ou services. Plus une entreprise s’investit pour sans cesse améliorer les prévisions de ventes, plus elle a des chances d’augmenter ses parts de marché.
Toutefois, pour la plupart des entreprises, les ventes ne sont pas régulières toute l’année : elles sont sujettes à des variations saisonnières. Chaque semaine, chaque mois ou chaque trimestre d’une année aura son propre poids de ventes. Ces variations peuvent alors être mesurées grâce au calcul des coefficients saisonniers, pour prévoir les futures ventes mensuelles.
Pourquoi calculer les ventes prévisionnelles à l’échelle mensuelle ?
Tout au long de l’année, le volume de ventes d’une entreprise et le chiffre d’affaires qui s’ensuit fluctuent d’un mois à l’autre, surtout dans le secteur du commerce de détail. Ces fluctuations s’expliquent bien souvent par des facteurs externes à l’entreprise, notamment des changements dans le comportement d’achat des clients.
Les variations saisonnières doivent donc être analysées dans le cadre de la prévision des ventes, de telle sorte que l’entreprise puisse identifier les mois de l’année les plus propices à la vente d’un produit. De cette manière, elle peut prendre des décisions de gestion éclairées concernant ses actions commerciales, ses achats auprès des fournisseurs, ses prix, sa force de vente ou encore son niveau de stock pour chaque produit.
Le calcul des coefficients saisonniers peut alors s’imposer lorsque l’entreprise souhaite analyser la saisonnalité de ses ventes, pour trouver des solutions lui permettant de réduire la différence de chiffre d’affaires entre une période de forte activité et une période de faible activité. Plus simplement, le calcul des coefficients peut tout simplement servir à prévoir les ventes mensuelles de manière plus précise.
Les principes de base des calculs de ventes mensuelles
Quoi qu’il en soit, pour calculer les coefficients saisonniers, l’entreprise doit calculer au préalable la prévision du chiffre d’affaires sur l’année (ou du volume de ventes). Pour cela, de nombreuses méthodes de prévisions sont à sa disposition (étude de marché, moyenne mobile, points moyens, lissage exponentiel, équation de la droite d’ajustement linéaire, etc.). Pour prévoir les ventes mensuelles, il ne reste qu’à multiplier le chiffre d’affaires prévisionnel de l’année par le coefficient saisonnier de chaque mois. Ici, on fera référence au chiffre d’affaires (CA) plutôt qu’au volume de ventes.
Deux méthodes de calcul des coefficients saisonniers sont envisageables : la méthode des coefficients moyens et la méthode des coefficients proportionnels. Bien que les coefficients calculés soient différents en fonction de la méthode choisie, les prévisions obtenues doivent être identiques. Compte tenu de son volume de données historiques, l’entreprise pourra calculer les coefficients d’après les données mensuelles d’une seule année ou de plusieurs années précédentes. Le raisonnement est d’ailleurs le même qu’il s’agisse d’une prévision mensuelle ou d’une prévision trimestrielle. Pour simplifier la lecture des données utiles au calcul, ces dernières doivent idéalement être rassemblées dans un tableau.
Calculer les ventes mensuelles avec la méthode des coefficients moyens
Les coefficients saisonniers en fonction de l’année précédente
Pour calculer les ventes mensuelles avec cette première méthode, il suffit de :
- calculer le chiffre d’affaires total de l’année précédente ;
- diviser ce chiffre d’affaires par 12 pour obtenir le chiffre d’affaires mensuel moyen sur l’année ;
- diviser les chiffres d’affaires des mois de l’année précédente par le chiffre mensuel moyen pour obtenir le coefficient saisonnier de chaque mois ;
- multiplier le coefficient saisonnier de chaque mois par le CA estimé pour l’année à venir.
Les coefficients saisonniers en fonction de plusieurs années
En tenant compte des données de plusieurs années, l’entreprise s’assure d’obtenir des résultats de calculs prévisionnels plus précis. Avec cette méthode, il faut :
- calculer le chiffre d’affaires moyen de chaque mois, année par année ;
- diviser la somme de ces chiffres d’affaires par 12 pour obtenir la moyenne générale mensuelle ;
- diviser le chiffre d’affaires moyen de chaque mois par la moyenne générale mensuelle pour obtenir les 12 coefficients saisonniers ;
- multiplier le CA total de l’année prévue par le coefficient saisonnier de chaque mois.
Calculer les ventes mensuelles avec la méthode des coefficients proportionnels
Les coefficients saisonniers en fonction de l’année précédente
Pour chiffrer ses futures ventes mensuelles avec cette deuxième méthode, il suffit de :
- calculer le chiffre d’affaires total de l’année précédente ;
- diviser chaque chiffre d’affaires mensuel par le chiffre d’affaires total pour obtenir le coefficient saisonnier de chaque mois ;
- multiplier le coefficient saisonnier de chaque mois par le CA prévisionnel de l’année à venir.
Les coefficients saisonniers en fonction de plusieurs années
Si l’entreprise dispose de suffisamment de données historiques pour calculer les coefficients en fonction de plusieurs années, alors elle peut :
- calculer le chiffre d’affaires total de chaque année puis en faire la moyenne ;
- calculer le chiffre d’affaires moyen de chaque mois, année par année ;
- diviser chaque chiffre d’affaires mensuel moyen par le chiffre d’affaires annuel moyen pour obtenir les 12 coefficients saisonniers ;
- multiplier le CA total de l’année prévue par le coefficient saisonnier de chaque mois.
À première vue, tous ces calculs peuvent sembler complexes. Pour les clarifier, prenons un exemple concret, en utilisant la méthode des coefficients proportionnels en fonction de plusieurs années pour plus de précision dans les prévisions.
Une entreprise dont l’activité est plus forte pendant l’été souhaite calculer ses ventes mensuelles pour l’année 2021. Elle prévoit un chiffre d’affaires annuel de 370 milliers d’euros. Elle a réalisé un chiffre d’affaires de 300 milliers d’euros en 2018, puis de 320 milliers d’euros en 2019 et enfin de 360 milliers d’euros en 2020. Son chiffre d’affaires moyen sur ces trois dernières années est donc d’environ 326 milliers d’euros.
Ensuite, elle calcule son chiffre d’affaires mensuel moyen, parmi lesquels :
- 15 milliers d’euros en janvier ;
- 25 milliers d’euros en mai ;
- 40 milliers d’euros en juin ;
- 65 milliers d’euros en juillet ;
- 65 milliers d’euros en août ;
- 15 milliers d’euros en octobre.
En divisant chacun de ces chiffres par 163 (le CA annuel moyen en milliers d’euros), elle obtient alors les coefficients saisonniers. Par exemple, le coefficient saisonnier du mois de janvier est égal à 0,046, tandis que le coefficient saisonnier de juillet est égal à 0,199.
En multipliant ces coefficients par 370 (le CA prévisionnel pour l’année 2021), elle peut prévoir ses ventes mensuelles. En janvier 2021, elle réalisera potentiellement un chiffre d’affaires d’environ 17 milliers d’euros, tandis qu’en juillet 2021 ce dernier serait d’environ 74 milliers d’euros.
L’entreprise connaît une forte saisonnalité des ventes. Les mois pour lesquels le coefficient saisonnier est supérieur à 1 sont les mois de l’année où l’entreprise vendra le plus. En revanche, les mois pour lesquels ce coefficient est inférieur à 1 sont les mois ou l’entreprise connaîtra une baisse du chiffre d’affaires.
L’analyse des coefficients permet donc d’estimer la saisonnalité des ventes de l’entreprise. Plus les coefficients saisonniers sont distants de 1, plus l’activité de l’entreprise est considérée comme saisonnière, et plus les chiffres d’affaires mensuels réalisés vont varier d’un mois à l’autre.
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