L’optimisation des promotions au service de la réduction des surstocks
Pour optimiser la gestion des stocks et des politiques promotionnelles, les entreprises peuvent s’appuyer sur les modèles prédictifs basés sur l’intelligence artificielle. Grâce aux prévisions établies, la prise de décision éclairée et facilitée permet aux entreprises de répondre aux attentes des clients rapidement tout en limitant les coûts.
Une gestion des stocks non maîtrisée peut entraîner la production d’un excès de stock aux nombreux inconvénients. Le surstock peut être réduit grâce à différents processus, notamment des opérations promotionnelles optimisées. Ces dernières doivent être réfléchies et ponctuelles pour éviter de nuire à la réputation de l’entreprise dès le prochain changement de politique.
Qu’est-ce qu’un surstock ?
Le surstock, ou excès de stock, fait référence à un stockage de matière première ou de produits finis en trop grande quantité, dépassant largement la demande du client. Cet excès de stock est généralement créé à la suite d’une mauvaise planification et d’une mauvaise coordination entre la chaîne logistique, les ventes et la production. Le surstockage se produit surtout dans les installations logistiques qui approvisionnent ou stockent des produits fabriqués à la chaîne.
Une entreprise peut être amenée à produire un excès de stock pour des raisons diverses et variées. D’une part, des facteurs internes à l’entreprise peuvent venir perturber sa gestion des stocks. Il peut s’agir de prévisions des ventes erronées, de surstocks dès la première commande auprès du fournisseur ou encore d’erreurs de planification et d’organisation logistiques. D’autre part, ces surstocks peuvent s’expliquer par des facteurs externes à l’entreprise : une baisse de la demande, des produits hors saison, l’entrée de nouveaux concurrents sur le marché ou une baisse du pouvoir d’achat.
Il est possible de distinguer deux principaux types de surstocks : le stock résiduel et le stock dormant. Le stock résiduel est composé des produits qui, à l’issue d’une opération promotionnelle d’une certaine durée, n’ont toujours pas été vendus. En ce qui concerne les stocks dormants, ce sont des stocks qui cessent de s’écouler de manière brutale, sans raison prédéfinie, après un historique de ventes élevées : il s’agit notamment des stocks saisonniers. Dans ce cas, la chaîne logistique a tendance à dysfonctionner, avec la continuité des commandes ou de la production malgré l’excès de produits en stock.
Une chose est certaine : le surstockage coûte cher aux entreprises. En effet, une quantité de produits mal contrôlée engendre des coûts logistiques inutiles liés au stockage (bâtiments, engins, électricité, salaires, frais d’entretien, etc.). Cela occasionne également une mauvaise organisation des marchandises dans l’entrepôt et donc un risque accru de détérioration du stock. La négligence du contrôle des entrées et des sorties de marchandises peut ensuite entraîner des erreurs dans la préparation de commandes et donc une mauvaise réputation pour l’entreprise.
Repenser les processus de gestion pour optimiser les stocks
Pour éviter les surstocks, l’entreprise a tout intérêt à automatiser son système de stockage par le biais d’un logiciel de gestion de type ERP (Enterprise resource planning). Les équipes pourront alors prendre les meilleures décisions quant à leurs processus de gestion du stock.
L’importance du management des risques de la chaîne d’approvisionnement
Le management des risques de la chaîne d’approvisionnement, de l’anglais « supply chain risk management » fait référence à l’ensemble des moyens mis en œuvre par l’entreprise pour assurer la gestion des menaces susceptibles d’altérer la continuité et la rentabilité de la chaîne d’approvisionnement. Cette chaîne est de plus en plus complexe à gérer en raison de la multiplication des intervenants, des flux et des contraintes règlementaires.
La maîtrise du pilotage de la supply chain est alors un enjeu majeur de la stratégie d’entreprise. Un système d’approvisionnement adapté et organisé assure :
- la maximisation des performances de livraison (du fournisseur au distributeur puis au client) ;
- la minimisation des coûts de la chaîne d’approvisionnement ;
- une meilleure disponibilité des produits ;
- la réduction des stocks et des coûts inutiles ;
- l’amélioration de l’efficacité opérationnelle ;
- une meilleure anticipation et une réactivité accrue grâce aux projections des commandes ;
- des collaborations plus efficientes entre fournisseurs et distributeurs, des entrepôts aux magasins.
Les entreprises doivent choisir un modèle de gestion des stocks selon leur secteur d’activité et leurs besoins spécifiques (habitudes de commandes, relations avec les fournisseurs, intervalles de réapprovisionnement, etc.). La méthode de réapprovisionnement à la commande (à flux tendus, par étiquettes ou à point de commande) semble être la méthode la plus efficace pour réduire les surstocks.
La mise en place et le partage d’indicateurs de performance
L’utilisation d’indicateurs de performance est indispensable pour l’optimisation de la gestion de la supply chain. Parmi les indicateurs les plus pertinents dans un objectif de réduction des excès de stocks, on retient les taux de disponibilité, de service, de rotation des stocks, d’occupation et les délais de livraison.
D’une part, le calcul du taux de disponibilité permet de prendre connaissance des produits disponibles pour le client en fonction du catalogue proposé par l’entreprise. Il n’est pas nécessaire d’assurer la disponibilité à 100 % de tous les produits : cela faciliterait la création de surstocks.
D’autre part, le taux de service (associé à l’analyse des délais de livraison) est un indicateur utile pour faire le point sur le nombre de commandes livrées aux magasins parmi toutes les commandes reçues aux entrepôts. Pour éviter les surstocks, il faut privilégier les courts délais de livraison pour favoriser une méthode de réapprovisionnement à la commande : les niveaux de stocks sont augmentés uniquement en cas de besoin.
La rotation de stock fait référence au nombre de jours moyen que met un stock à s’écouler. Plus le nombre de jours est élevé, plus le stock est jugé inefficace et excessif. L’objectif pour les entreprises est de trouver le bon équilibre entre la disponibilité des produits et la rotation des stocks.
La rationalisation de la politique des stocks
L’optimisation des stocks suppose une bonne organisation dès le départ ainsi que la mise en œuvre de contrôles réguliers une fois la méthode de gestion choisie.
Afin d’éviter toute situation de surstockage, l’entreprise peut choisir de réduire le nombre de références en identifiant les produits les plus rentables. En effet, la multitude de références ne garantit en rien la multiplication des ventes. D’après le principe des 20-80 ou 80-20 de Pareto :
- 20 % des références représentent 80 % des ventes ;
- 80 % des références représentent 20 % des ventes ;
- 80 % des références représentent 20 % du stock.
En exploitant l’information obtenue grâce au taux de disponibilité, l’entreprise peut réduire les stocks de produits à faibles ventes et ainsi privilégier la disponibilité maximale des produits les plus demandés. Pour les produits dont les ventes sont relativement faibles, il peut être intéressant de centraliser les références sur un seul de niveau de stock : le stock minimum permettant de répondre à la demande.
Elle peut aussi diminuer les délais de livraison fournisseur en améliorant la précision de sa prévision des ventes. Ces prévisions lui permettront de passer commande rapidement chez un fournisseur plus local et ce à moindre coût puisqu’il ne sera pas nécessaire de commander en grande quantité pour rentabiliser le transport.
Mener des actions promotionnelles pour réduire l’excès de stock
Qu’est-ce qu’une promotion ?
La promotion d’un produit a pour but de développer les ventes de ce produit et donc à écouler les stocks restants grâce à des processus promotionnels mis en place par l’entreprise. La promotion de produits peut être réalisée par le biais de nombreuses techniques telles que la réduction des prix (offres spéciales, bons de réduction, remboursements, etc.), les ventes avec primes (produits offerts, emballages cadeaux, système de carte de fidélité, etc.), les essais et les jeux (démonstrations, échantillons gratuits, jeux-concours, loteries).
La méthode la plus utilisée pour écouler les surstocks est la réduction des prix. Les promotions peuvent :
- concerner un produit permanent ou un produit temporaire ;
- cibler un client ou plusieurs clients ;
- être limitées en quantité ou sur la durée ;
- être accompagnées de campagnes publicitaires ;
- être récurrentes ou inédites.
Comment optimiser ses processus promotionnels ?
D’abord, l’entreprise doit préparer son processus promotionnel en établissant des prévisions. Pour cela, il est indispensable d’utiliser l’historique des opérations promotionnelles. Cet historique révèle la répartition des ventes de produits promotionnels lors de la dernière action de promotion menée. Il rend compte des sorties de caisses avant, pendant et après cette dernière opération promotionnelle, ce qui permet de mieux prévoir ses stocks et de commander la bonne quantité de produits. Elle pourra ainsi éviter d’être confrontée à des ruptures ou à un stock résiduel.
L’analyse réflexive de l’historique des promotions permet également de mesurer l’impact de la promotion sur les clients. Les facteurs d’attractivité et de fidélisation des clients sont alors identifiés afin d’optimiser la prochaine opération de promotion.
Ensuite, l’entreprise doit assurer la gestion des commandes et de l’approvisionnement. Cette planification logistique comprend la commande des produits auprès du fournisseur selon les prévisions établies, puis la vérification de la fluidité des réseaux d’approvisionnement tout au long de la période de promotion.
En outre, le suivi des ventes est impératif puisque l’entreprise doit pouvoir réajuster les stocks si nécessaire en fonction des écarts entre les ventes prévues et les ventes réalisées. L’ultime étape de toute opération promotionnelle consiste à analyser ces écarts afin d’identifier les éléments ayant contribué à la réussite ou à l’échec de l’opération.