L’optimisation des promotions grâce à l’historique d’achat

Pour créer des promotions performantes, les entreprises doivent tenir compte de leurs objectifs, du comportement de leurs clients et de l’évolution du marché. L’optimisation des promotions passe alors nécessairement par l’analyse détaillée de très nombreuses données et par la prédiction. En effet, ce sont les prévisions des ventes qui permettent de mettre en place des campagnes de promotions efficaces et pertinentes.

Mais en quoi l’historique d’achat participe-t-il à l’optimisation des promotions ? Quelles sont les informations liées aux achats qui sont nécessaires à la mise en place de promotions optimisées de qualité ? Nous allons voir pour quelles raisons il est nécessaire de bien utiliser l’historique d’achat pour optimiser ses promotions.

Personnaliser l’expérience client en proposant des promotions ciblées

La segmentation de la base de données et l’analyse des achats font partie des premières étapes indispensables à la création de promotions optimisées et personnalisées. Grâce à la maîtrise d’outils innovants, une entreprise est capable de personnaliser la relation client et l’offre commerciale.

Les données extraites de l’historique d’achat d’un magasin

Les données extraites de l’historique d’achat permettent de réaliser un état des lieux complet des ventes d’un magasin. En effet, l’analyse des tickets de caisse permet de mettre en lumière de très nombreuses informations comme :

• la liste des produits qui se vendent le plus, ceux qui se vendent le moins, et ceux qui se vendent uniquement quand ils sont en promotion ;
• le nombre global de commandes, ainsi que le chiffre d’affaires et le panier moyen sur une période donnée ;
• la répartition des ventes au cours d’une journée, d’une semaine, d’un mois, etc. ;
• les quantités vendues pour chaque article présent dans l’assortiment ;
• la place occupée par l’article dans le linéaire lorsqu’il a déclenché une vente ;
• la segmentation de la base de données ;
• etc.

Grâce à ces données, chaque magasin peut déterminer précisément ce qu’il a vendu, en quelles quantités et à quel moment.

Pour une boutique en ligne, l’historique d’achat peut également inclure les paniers abandonnés et les commandes annulées. La somme de ces informations pourra mettre en relief des failles dans la mise en avant de certains articles. Les paniers abandonnés peuvent également s’expliquer par des prix trop élevés ou des informations manquantes.

Définition du scénario promotionnel optimal pour chaque client

Après avoir analysé l’historique d’achat, les entreprises savent quels produits les consommateurs achètent, à quelle période de l’année et en quelle quantité. Alors, elles vont pouvoir créer un scénario promotionnel optimisé pour chaque client.

La personnalisation de l’expérience client est une donnée essentielle pour les magasins de proximité et pour les sites de vente en ligne. En effet, une application mobile, un site internet ou un magasin doit proposer une expérience personnalisée aux utilisateurs et futurs acheteurs.

Pour cela, il convient de définir des objectifs et de préparer une stratégie commerciale. Pour des campagnes promotionnelles efficaces, le marketing devra faire le meilleur choix concernant :

• le prix ;
• le mécanisme de vente ;
• la durée de la promotion ;
• le budget de communication ;
• le contenu du message publicitaire ;
• l’emplacement de la promotion dans le point de vente ;
• etc.

Tous ces éléments doivent être adaptés à chaque magasin ou boutique en ligne, mais aussi à chaque groupe de consommateurs. Dans le cas d’une boutique en ligne, la promotion pourra être communiquée par email ou directement sur le site en ligne. Concernant un magasin physique, les promotions peuvent être mises en avant dans les linéaires, en tête de gondole, avec des PLV percutantes, etc. Les clients ayant une carte de fidélité pourront recevoir des promotions personnalisées directement par email.

Augmentation des ventes et satisfaction client

En créant des promotions ciblées, les entreprises se donnent les moyens d’augmenter leurs ventes et le chiffre d’affaires généré. Cela s’explique par un mécanisme très simple.

Tout d’abord, le service marketing analyse l’historique d’achat. Puis, il détermine la future promotion commerciale en choisissant un produit en fonction de l’historique d’achat, mais aussi en fonction du coût d’achat de cet article. Le service marketing a donc sélectionné une promotion qui remplit deux objectifs :

• plaire aux consommateurs ;
• générer du bénéfice.

La promotion commerciale peut servir de produit d’appel et générer d’autres ventes additionnelles. Elle est donc un outil marketing très efficace pour augmenter les ventes globales d’un magasin.

Concernant la satisfaction client, elle est automatique, car la personnalisation d’une réduction ou d’une offre commerciale est une manière de fidéliser des clients. Fidéliser un client, c’est aussi une manière de générer davantage de chiffres d’affaires.

Les avantages de la plateforme d’intelligence prédictive pour l’optimisation des promotions

La mise en place de promotions ciblées et l’analyse de l’historique d’achat nécessitent un travail considérable sur de très nombreuses données. Le service marketing doit être capable de simuler différentes campagnes promotionnelles afin de choisir la plus performante. De même, il doit pouvoir programmer à l’avance la mise en place de promotions afin de disposer de suffisamment de stock.

Parmi tous les outils existants, la plateforme d’intelligence prédictive est l’outil le plus complet et le plus puissant. En effet, grâce au machine learning, toutes les informations émanant du service marketing, de la finance ou de la supply chain sont rassemblées. C’est un véritable outil collaboratif qui garantit la fiabilité des informations.

Grâce à la prévision, les entreprises automatisent et améliorent leurs prises de décision. L’intelligence artificielle permet également de détecter les futures tendances de consommation. Les magasins peuvent alors proposer des promotions en fonction de leur historique d’achat, mais aussi en fonction des nouveaux comportements clients. C’est pour eux la garantie de bénéficier d’un avantage considérable sur la concurrence.

Améliorer la gestion du stock grâce à la prévision des promotions

L’analyse des tickets de caisse permet d’optimiser les promotions, et l’optimisation des promotions permet d’améliorer la gestion du stock d’une entreprise. Plus précisément, les informations récoltées grâce à l’historique d’achat sont nécessaires à l’optimisation du stockage.

L’optimisation du stockage par la maîtrise et l’anticipation des promotions

En anticipant les promotions et en étant capable de déterminer à l’avance combien de produits seront vendus, une entreprise optimise son stockage. Les enjeux liés au stock sont nombreux :

• coût du stockage ;
• espace de stockage ;
• coût des inventaires ;
• gestion du stockage des marchandises sensibles ;
• etc.

La gestion du stock s’adapte à toutes les situations : stocker des produits en hiver et en été, stocker des produits périssables ou dangereux, stocker des articles de grande taille, stocker des articles à faible taux de rotation, etc. Dans chacun de ces cas, les coûts liés au stockage varient ainsi que les caractéristiques de l’entrepôt en lui-même. Pour faire baisser le coût global du stockage, il est important de maîtriser ses ventes et ses promotions.

À cette liste, il faut également ajouter l’expérience client. En effet, des clients confrontés à des ruptures de stock sont des clients qui vivent une mauvaise expérience client et qui peuvent décider de changer de marque. La disponibilité en stock fait partie des critères à prendre en compte dans l’expérience client.

Mettre fin au surstock et aux ruptures de stock en optimisant ses promotions

La prévision des ventes et la prévision des promotions fournies par le machine learning fixent à l’avance la liste des produits vendus. Cela signifie que les entreprises peuvent savoir précisément tous les articles qui seront vendus, à quelle période de l’année et en quelle quantité.

Par exemple, les magasins peuvent anticiper que les promotions programmées pour la rentrée scolaire génèreront un certain nombre de ventes. Ainsi, ils peuvent prévoir un niveau de stock adapté pour l’ensemble des produits. En anticipant cette campagne promotionnelle, les magasins se mettent à l’abri d’une éventuelle rupture de stock. De même, ils évitent d’avoir à faire face à des problématiques de surstock.

Si les prédictions de l’intelligence artificielle sont si précises, c’est parce qu’elles intègrent différents types de données. En effet, la plateforme d’intelligence prédictive a besoin de données internes à l’entreprise, comme l’historique des achats, mais aussi de données externes.

Les données nécessaires à la mise en place de prévisions fiables concernant le stock et les promotions

Les données internes et les données externes sont les deux types de données utilisées par la plateforme d’intelligence prédictive. En effet, la simple analyse de l’historique des achats ne suffirait pas à anticiper les ventes et ne permettrait donc pas de prévoir des promotions justes. Au contraire, l’historique des achats doit être contextualisé. Contextualiser des achats de produits ou de services signifie les remettre dans leur contexte.

1. Dans quelle zone géographique ont-ils été réalisés ?
2. Quelles sont les offres concurrentes du marché ?
3. Quel est le pouvoir d’achat des prospects et des clients ?
4. Les clients achètent-ils quand il pleut ou quand il fait soleil ?
5. Les consommateurs viennent-ils en magasin après avoir reçu une publicité ?
6. Quel évènement sportif ou culturel est organisé le jour de la vente d’un produit ?

C’est en répondant à toutes ces questions, et à de nombreuses autres, que les entreprises pourront réellement faire l’analyse de l’historique de leurs achats. Elles auront alors à leur disposition toutes les informations nécessaires à l’optimisation de leurs promotions.

En résumé, pour être innovante et performante, une stratégie promotionnelle doit être centrée sur le client et non sur le produit. Utiliser le machine learning permet de comprendre précisément la manière dont les clients réalisent des achats. Ainsi, les entreprises peuvent leur proposer des promotions efficaces sur des produits ou des services qui correspondent à leurs besoins et à leurs attentes.